Одним из ключевых факторов успешного функционирования отдела продаж является наличие квалифицированных сотрудников отдела сбыта. Повышение квалификации сотрудников, улучшение качества продаж и стандартизация работы отдела сбыта могут существенно повысить прибыль компании.

Система оценки качества продаж и ее стандартизация помогут определить продуктивность работы сотрудников. Повышение уровня общения с клиентами через оценку качества работы не требует дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

Бизнес-тренинги для руководителей могут помочь в построении рабочей команды, мотивации подчиненных, принятии и внедрении решений. Тренинги для топ-менеджеров, в свою очередь, отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и занимаемой должности.

В последние десятилетия проведение тренингов по продажам для персонала стало трендом. Однако далеко не все руководители имеют четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Важно понимать, какие методики методики работают на решение конкретных задач для повышения эффективности бизнеса.

В статье "Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж" обсуждается, что главной причиной низкой эффективности продаж является отсутствие четкой, понятной и профессионально составленной системы. Далее, автор перечисляет ключевые элементы такой системы и отмечает, что успех продаж напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников.

Перечислим основные элементы, которые необходимы для эффективной системы продаж: грамотное управление персоналами, высокий уровень мотивации сотрудников, отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров, стандартизация и контроль процессов сделки, знание клиента и его потребностей, грамотный маркетинг и постоянный анализ статистики продаж.

Уместно отметить, что этим умениям и способностям необходимо учится и их следует развивать. В результате успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам. Конечно, когда речь идет о проведении тренинга для продающих сотрудников, руководителей в первую очередь волнует вопрос окупаемости вложений. Но экономически вычислить эффективность обучения продажам напрямую в деньгах сложно, поскольку прибыль компании определяется многими факторами и отсутствуют универсальные и объективные методы оценки.

Разберем несколько примеров, чтобы понять, как тренинги могут себя окупить. Первый кейс представляет собой ситуацию, когда директор компании, производящей материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, проводить интересные и продавать презентации. Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225%.

Второй кейс представляет собой крупную строительную компанию, которая столкнулась с проблемой низкой конверсии звонков в сделки. Менеджеры не владеют техниками продаж, и работа со всеми потенциальными покупателями ведется по одной схеме. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Таким образом, общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Их эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае.

Тренинги по технике продаж давно зарекомендовали себя как эффективное средство обучения продавцов, но, помимо этого, существуют программы, разработанные специально для руководителей, в том числе начальников отделов сбыта. Успешный руководитель должен хорошо разбираться в системе продаж и уметь оптимизировать работу своих менеджеров.

Тем не менее, стоит помнить, что тренинги по продажам – это не единственный и чудотворный способ увеличения прибыли компании, а скорее эффективное средство обучения, требующее правильного и комплексного подхода. Если внутри компании не существует четко продуманной системы продаж, обучение любых изолированных сотрудников не даст необходимого результата. Поэтому важно налаживать работу отделов сбыта не только за счет проведения тренингов, но и с использованием других методов обучения.

В чем суть всестороннего подхода к улучшению работы сбытовых подразделений

Как показывает практика, тренинги по продажам дают наиболее ощутимые результаты, если их внедрение сопровождается всесторонним подходом к организации работы сбытовых отделов. Зачастую, проблемы неэффективной работы сбытовых подразделений связаны с низким уровнем профессионализма сотрудников, неумением использовать нужные навыки или недостаточным уровнем мотивации. Иногда в компании вообще отсутствует система продаж. Решение всех этих проблем требует комплексного подхода.

В рамках всестороннего подхода обычно внедряются стандарты качества работы сбытовых подразделений, формируется система оценки с эффективными критериями, а также идет обучение сотрудников. В комплексе это приводит к росту прибыльности компании.

Компания КСК групп является экспертом в данной области. Перед тем, как начать тренировки, специалисты проводят анализ работы сбытовых отделов и разрабатывают методики в соответствии с результатами. В результате окончания программ обучения, участники получают инструменты, при помощи которых они могут совершенствовать свои навыки самостоятельно, повышая эффективность работы своего отдела.

Более 5000 проектов успешно были реализованы специалистами компании КСК групп за более чем 20 лет работы в данной сфере.

Тренинги по продажам сфокусированы на изучении специфики продукта, будь то ассортиментный, продуктовый или технологический.

Продажа товара без соответствующей информации о нём остается невозможной. Только обладая полной информацией о продукте, менеджер может предоставить клиенту информацию, которая его заинтересует и будет стимулировать к заключению сделки.

Современный бизнес признает экспертность и стремится к ней. Специалист, который может выступать в качестве компетентного консультанта, вызывает гораздо больше доверия у клиентов, чем продавец, который знает о товаре крайне мало и стремится лишь продать товар любыми способами.

Цель продуктовых тренингов состоит в том, чтобы превратить обычных менеджеров в настоящих экспертов, которые могут эффективно продвигать свой товар.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Проведение бизнес-тренинга, нацеленного на улучшение навыков продаж, позволяет достичь ряда важных целей, таких как:

• систематизация и углубление знаний о продукте;
• развитие понимания особенностей товаров и услуг компании, включая технические характеристики, характеристики применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и прочее;
• отработка умения продавцов правильно и привлекательно представлять продукт;
• формирование четкой картины позиционирования продвигаемого бренда и уникального торгового предложения;
• укрепление лояльности сотрудников к бренду, что является важным фактором успешных продаж (ведь, как известно, продукт презентуется более привлекательно, когда продавец верит в его превосходство).

Существует два типа тренингов по продукту: внутренние и внешние, каждый из них имеет свои особенности и преимущества.

Внутренние тренинги проводятся специалистами компании, которые обладают глубокими знаниями по продукту. Важно отметить, что для проведения внутреннего тренинга не требуется наличия профессионального тренера, поскольку главное – предметная экспертиза. Крупные компании, зачастую, имеют специалистов, которые ответственны за обучение сотрудников особенностям продуктов и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, в большинстве своем, лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. Также следует отметить, что они способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям и потребностям, что важно в процессе обучения.

При организации внешнего тренинга привлекаются сторонние эксперты, что является более редкой формой тренинга. Её применение оправдано в случаях, когда необходимо освоить новое направление работ.

Существует несколько типов продуктовых тренингов. Некоторые из них направлены на обучение сотрудников отдела продаж, а другие призваны повысить уровень подготовки руководителей.

Однако важно понимать, что энтузиазм, который может быть порождён тренингом, не обязательно будет длительным и может привести к упадку мотивации, если специалист не владеет навыками и техниками продаж. В условиях жёсткой конкуренции этот сотрудник быстро может потерять свои умения и энтузиазм. Поэтому, мотивационные тренинги всегда являются дополнением к комплексной программе обучения персонала продажным навыкам.

Навыковые тренинги, в свою очередь, обеспечивают освоение инструментов и техник продаж, что позволяет сотрудникам уверенно и эффективно продавать товары и услуги.

Как можно понять из названия, предназначение тренингов этого типа заключается в улучшении профессиональных навыков у сотрудников. В настоящее время наиболее значимой является переподготовка в области техник продаж.

Занятия, рассматривающие эту тему, - пожалуй, самые популярные и востребованные. Рабочие опытности и умения - это наиболее важные инструменты, доступные работникам отдела продаж. Без этих навыков трудно говорить о профессионализме.

Уместно проводить тренинг по развитию навыков регулярно. Это дает возможность новым сотрудникам быстро освоить наиболее актуальные и эффективные техники продаж, а также дает возможность менеджерам, которые давно работают в организации, обновить свои знания и улучшить имеющиеся у них навыки.

Тренинги по обучению технике продаж

Разнообразие тренингов по обучению технике продаж зависит от их назначения и содержания, поскольку они предназначены для решения различных задач. Одной из значимых задач является обучение менеджеров следующим навыкам:

1. Установление контакта с клиентом
2. Выявление потребностей клиента с помощью вопросов
3. Грамотная презентация продукта
4. Правильное осуществление холодных звонков
5. Уверенное поведение при личной встрече с клиентом
6. Работа с возражениями
7. Переговоры о цене
8. Работа с недовольными клиентами, выход из конфликтных ситуаций
9. Удержание клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

Каждый тренинг является уникальным и ориентирован на конкретные потребности клиентов, которые стремятся развиваться в сфере продаж. Он может успешно помочь менеджерам научиться различным навыкам, которые будут необходимы для успешной работы в этой области.

Тренинги по эффективным продажам проводятся внутри организации и вне ее. Для подготовки менеджеров во многих компаниях есть учебные центры. Каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам за счет использования собственных ресурсов, что позволяет компаниям оптимизировать свои затраты.

Несмотря на это, внешние тренинги по активным продажам оказывают гораздо более сильное воздействие. Во-первых, они проводятся профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса является основным занятием. Во-вторых, внешние тренинги вызывают участников к более ответственному пониманию и большей лояльности, что благоприятно сказывается на результативности обучения.

Фото: freepik.com